『キラーコンテンツ』で売り上げをつくるポイント｜コンテンツ・マーケティングの基本

キラーコンテンツとは元々、特定のシステムを広く一般に普及させる原動力となるコンテンツのことを指しました。ゲームハードの業界ではPlayStationにおける『FinalFantasyⅦ』や、スーパーファミコンの『スーパーマリオワールド』などがキラーコンテンツに当たります。

ゲームに詳しくない方にはピンと来ないかもしれませんが、当時「次世代機はFF7が出るPlayStationにしよう」と感じたものです。コンテンツではありませんが、野球だと「王・長嶋がいるから巨人ファン」のような感じです。

みなさんも下記のような考えで、特定のサイトを贔屓にしていることがあるのではないでしょうか。

このような多くの人が「プラットフォームに選んでくれる原動力」となるコンテンツが、元々のキラーコンテンツの意味です。

Webマーケティングにおける『キラーコンテンツ』

Webマーケティングの世界では、特に売上へ貢献するコンテンツのことを『キラーコンテンツ』と呼びます。また、純粋に多くのセッションを稼ぐコンテンツのことを指して『キラーコンテンツ』と呼ぶこともあります。
今回の記事では、売上に繋がるコンテンツのことを『キラーコンテンツ』と定義します。

これらは、商品について紹介していくことが目的のコンテンツでもあります。
種類は大きく分けて2種類で、強みを打ち出すものと、不安を払拭するものがあります。例えば口コミや動画は「より実態に近い情報を得ることで、商品購入の不安を払拭する」のが目的と言えます。逆にeBookや商品解説ページなどは「メリットを知らせることで、商品購入意欲を掻き立てる」のが目的と言えます。

共通する特徴は「購入に至る障害を取り除くことができる」という点です。

キラーコンテンツの作り方

キラーコンテンツ制作に当たっては、ユーザーのことを知る必要があります。
ユーザーが購入に至る前に何を気にしているのか、どんなメリットがあれば商品を購入するのか、ということを知っておくことでキラーコンテンツの方向性が見えてきます。
「自分が何を伝えたいか」ではなく「ユーザーが何を知りたいのか」を意識することはマーケティングの基本と言えます。

他社の事例を見るのも良いことですが、まずは自社サービスのことを改めて知ることから始めてみるのが良いのではないでしょうか。
誰に需要があるのか、購入してくれたユーザーはなぜ自社商品を選んでくれたのか、他社とどのような点で差別化されているのか。こういった点をハッキリさせることで、ユーザーが知りたがっていることや、不安に思っていることも見えてきます。
ユーザーをしっかりと把握（憶測ではなく）できるようになれば、キラーコンテンツの制作はうまくいくでしょう。

キラーコンテンツは社内制作が基本

キラーコンテンツは社内で作ることを推奨します。
理由はたくさんありますが、特に強みを打ち出すようなコンテンツの場合に「効果が出にくい」ということが挙げられます。

これは実際に営業する時のことを考えて貰えれば分かりやすいと思います。社内の営業マンと、営業マンから一度話を聞いたフリーアナウンサー、どちらが多くの売上を上げられると思いますか？
答えは検証するまでもなく社内の営業マンではないでしょうか。商品や業界に関する知識に長け、「売る、売らなくてはいけない」という意気込みを持っている人間がより多くの売上をあげるのは、会話でもコンテンツでも変わりません。
国内のコンテンツマーケティング業界で有名な「バズ部」でも、ライティングを基本的に社内にお願いしているのはこのような現実を知ってのことでしょう。

そのためキラーコンテンツに関しては文章力に自信がなくとも、基本的な構成や文章を社内で考えるようにしましょう。もし不安でも「コンサルに意見を求める」「リライトや調整を依頼する」程度に留めるのがおすすめです。

キラーコンテンツだけ増やすべきではない

キラーコンテンツが重要であることは、なんとなくでも理解してもらえたのではないでしょうか。ただ、キラーコンテンツばかりを増やすことは避けましょう。
理由は3つあります。

１．キラーコンテンツは制作に時間がかかる（かけるべき）

キラーコンテンツは売上への貢献が強いものですが、ユーザーの情報収集や分析が必要になります。また、同じようなものを乱発してもあまり意味が無いため、デザインなどにもある程度こだわるべきでしょう。
そのため、通常のコンテンツよりも制作に時間がかかるというデメリットがあります。

２．コンテンツマーケティングは継続的な配信が不可欠

コンテンツマーケティングは継続的な配信をすることにより、徐々に効果が出てくるものです。キラーコンテンツのみの制作で、1回あたりに制作時間がかかっているようだと、たまにしかコンテンツ配信が行われないため思ったように効果が伸びないということが考えられます。
折角つくったキラーコンテンツも、見られなければ売上へ貢献することはできません。

３．キラーコンテンツ自体は集客への寄与が少ない

キラーコンテンツはWeb広告に近い役割を果たすため、集客そのものに大きな貢献を果たすことはあまりありません。そのため「集客用のコンテンツ」と「キラーコンテンツ」は切り離して考えることをおすすめします。
集客用のコンテンツで得たユーザーをキラーコンテンツへと誘導し、そこから売上へと繋げていくというのが正攻法と言えます。
（参考：過去記事「コンテンツマーケティング最大の目的「ユーザーと繋がる」方法」）

まとめ

サイトからの売上をつくろうと考えた際、キラーコンテンツはとても重要になって来ます。サイトにまだキラーコンテンツが無いようであれば、まずは1つでもキラーコンテンツを作ることから考えてみてはいかがでしょうか。
ただ、キラーコンテンツだけでは結果を出すことは難しいでしょう。

コンテンツマーケティングは、このキラーコンテンツに効果をもたらすためのものと言って過言ではありません。
逆に、コンテンツマーケティングしか行わずキラーコンテンツを持たないサイトの場合は、早々にキラーコンテンツを制作して最終的な売上を伸ばせるようにすることをオススメします。

次回予告

次回はコンテンツマーケティングを行う「媒体」に関してご紹介します。