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カスタマージャーニーマップを活用したマーケティングプラン

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カスタマージャーニーは、見込み顧客の購買に至るまでの行動を、より深く理解する上で非常に有効なツールです。

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顧客の行動を可視化することができるカスタマージャーニーマップが、その効果を発揮するのは「インバウンドマーケティングの戦略構築とその実践」です。

「認知」「情報収集」「比較検討」「購買」これらのステージごとに、見込み顧客が何を感じ、何を求めているのかを具体的なマーケティング戦略の指標とします。

では、実際に見込み顧客が購買に至るまでの行動には、どのようなコンテンツの内容・手法が効果的なのでしょうか。今回は、カスタマージャーニーに沿った購買ステージごとに異なるインバウンドマーケティングのプランニングについてご説明します。

■ステージ1:認知

カスタマージャーニーの『認知』ステージにいる見込み顧客は、自身にとってその商品が必要かどうかにさえ気づいていない状況です。まずは自社の商品に気づいてもらうこと、商品の必要性に気づいてもらうことから始めましょう。

このステージに必要なのは、商品の紹介や売り込みではなく、その商品が属する市場の啓蒙です。

例えばコスメならば「お肌のたるみ、気になりませんか?」「年齢肌にはコエンザイムQ10が良いらしい」などといった、マップ上のペルソナに合わせたお悩みの解決コンテンツを用意します。

【有効なメディア】

SNS広告、ブログ広告、ニュース系ネイティブ広告、記事広告など

【有効なコンテンツ】

ペルソナ(ターゲット層)が抱えているであろうお悩みの解決策、ヒント

■ステージ2:情報収集

カスタマージャーニーの『情報収集』ステージにいる見込み顧客は、新たに気付いた悩みと、商品が本当に自分に必要なのかを知りたい状況です。ここから見込み顧客は検索を繰り返します。当然のように、その検索結果にコンテンツが配置されていなければいけません。

このステージに必要なのは、お悩みに対する解決策に自社の商品を強く関連づけるコンテンツです。

例えば「たるみ肌には○○○(商品名)」「年齢肌にコエンザイムQ10が良い理由」など、「あなたの悩みにはこの商品がおすすめですよ」という印象づけが必要です。

【有効なメディア】

リスティング広告、サテライトサイト、ブログ広告、記事広告など

【有効なコンテンツ】

ペルソナが気になる悩みの解決策としての自社商品の位置づけ

特に注意しておきたいのは、この時点での見込み顧客は、あくまで『情報収集』の段階です。リスティング広告では「年齢肌 コエンザイムQ10」「○○○○(商品名)」などのキーワードを行き来しています。リスティング広告におけるビッグワードのコンバージョン率(CVR)やコンバージョン単価(CPA)が高騰しがちなのはこのためです。一般ビッグワードからの遷移先LPには、このステージ向けのコンテンツを充実させることが重要になります。

■ステージ3:比較検討

カスタマージャーニーの『比較検討』ステージにいる見込み顧客は、あなたの商品と他社の類似商品を見比べている状況です。価格は?効果効能は?口コミは?など、類似商品をリストアップし、自分にとって一番メリットのある商品選定をしようとしています。

このステージに必要なのは、他商品よりも優れているというアピールです。例えば「たるみ肌にオススメの化粧水ランキング」「○○○(商品名)の口コミ」など、見込み顧客を安心させ、購入を後押しするためのコンテンツを用意しましょう。

【有効なメディア】

ブログ広告、サンプリング、アフィリエイト広告(主にSEOメディア)、リスティング広告など

【有効なコンテンツ】

類似商品に対する優位性のアピール(価格、効果効能、その他権威づけなど)

ここで重要なのは、市場調査です。他社の類似商品の価格や競合の存在などは常に把握しておき、自社が伝えたい優位性と、ユーザーが感じる優位性を一致させておく必要があります。

■ステージ4:購入

カスタマージャーニーの『購入』ステージにいる見込み顧客は、すでに商品の購入を決めてサイトに訪れています。購入後もサイトに訪れ、さらなる情報を得ることで商品を長く愛用してくれる優良顧客になるかどうかの大切な時だということも覚えておきましょう。

こ のステージに必要なのは、自社の商品や顧客(ファン)に向けた関連コンテンツです。例えば「おすすめの使用方法」「合わせて効果的なセルフマッサージ」な ど、商品を楽しんで使用してもらえるコンテンツを用意します。こうして購入後の満足度をあげることで、紹介や口コミといった他の顧客を連れてきてくれる可 能性もあるのです。

【有効なメディア】

公式SNS、メールマガジン、サイトコラム、DMなど

【有効なコンテンツ】

商品をより楽しんで使用し、ファンになってもらうためのコンテンツ

着実にコンテンツの最適化

カスタマージャーニーマップを作っただけでは机上の空論に終わってしまいます。作成したカスタマージャーニーマップに沿って、ステージごとの見込み顧客に向けたオリジナルの戦略を練ることが大切です。

「どんな悩みを持っているのか」「どのようなメディアに、どのタイミングで接触するのか」など、自社のペルソナに合わせた実践を繰り返し、成功モデルを模索していきましょう。

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