【成功事例】ファンを集めているECサイトの4つの事例
独自ドメインのECサイトは、自由自在に販促活動ができる点が大きなメリットです。広告媒体やその他マーケティング手法は数あれど、「何を選び、どう運用していくか」によってその成果は違ってきます。
新規顧客を獲得し続け、既存顧客のLTVを伸ばしていくためのCRMをうまく実践できているECサイトの特徴は「ファンを作っている」ということです。
ファンを作るためには、ネット上でターゲット層が多く存在していそうな場所を選び、ユーザーが楽しめるコミュニケーションをとっていく必要があります。今回は、ECサイトがどのような手法でファンを集めているのか、成功するための参考事例をいくつかご紹介します。
アパレル × Instagram
ユニクロECサイトの成功事例です。
ユニクロのECサイトは、自社商品を着用したコーディネート写真を顧客から募り、サイトコンテンツとしてInstagramを活用したコーディネート集を制作。ユニクロの商品を購入したいユーザーだけではなく、コーディネートを参考にしたいユーザーの集客にも成功し、結果的に売上も伸びる結果となりました。
ファッションアイテムを購入する女性の多くには「モデルになりたい」「可愛いとほめられたい」という潜在意識があるもの。SNSという身近なツールを使うことで、そんな願望を日常生活の中で気軽に叶えられた点が成功のカギと言えるでしょう。
アイキャッチに強く、画像だけでも訴求力が期待できるアパレルやコスメなどのブランドであれば、Instagramが有効です。また訴求にテキストも必要な場合は、FacebookやTwitterが良いでしょう。10代～20代前半の若年層にはTwitter、20代後半～30代以上にはFacebookが好相性のようです。
コスメ × @cosme
コスメ商品を販売するファンケルECサイトは、@cosmeを活用してファン集客に成功しました。
@cosme内でのプレゼントキャンペーンやメルマガ、ブログ更新など地道な情報発信とコミュニケーションを続け、いつのまにか口コミが集まり、@cosme内のランキングが上昇。商品の知名度が上がり、ほぼゼロだったブランド名検索も増え購入件数が伸びました。また@cosmeで悪い口コミも含め、良い口コミを見ているという安心感をユーザーに与えることができるので、広告出稿の際の獲得率も向上しています。このケースは、「コスメを買うなら口コミをチェックしたい」という市場動向に合った上手なブランディング・販促方法と言えます。
「気になるコスメの口コミといえば、@cosmeで検索」という行動は、コスメを日常的に購入する女性にとって一般常識にもなりつつあります。@cosmeはコスメなど美容商品を販売する以上は無視できないビッグメディアといえるでしょう。ECサイトにとって、ブランドの認知度を上げ、知ってもらうと同時に口コミも見せることが可能な貴重なマーケットです。
参考：ファンケル キャンペーン情報 －＠ｃｏｓｍｅ（アットコスメ）－
カラコン × LINE@
さまざまなカラコンを販売するECサイトが、LINE@を活用して売上を大きく伸ばした事例もあります。
既存顧客のCRM施策としてだけではなく、新規獲得のための広告出稿も、まずは購入ではなくLINE@の“友だち”登録にゴールを設定。集客したLINE@の顧客リストを活用し、クーポンを配布したりキャンペーン情報を紹介したりして売上を作っていく手法です。
今や使用する顧客層にとっては、メイクと同じくらい日常には欠かせないものとなっているカラコン。そのカラコンを、これもまた日常的にインフラとして浸透したLINEから気軽に購入できるという点が成功のカギと言えるでしょう。お得感をもって購入できるだけでなく、豆知識やメイク方法などのコンテンツ発信も可能なため、サイトとの繋がりを体感できるファンを増やすことができるのです。
カラコンサイトが公式Twitterアカウントを活用して集客し、売上を作った成功事例も数多く存在します。ですが、LINE＠の反応率はそのTwitterを大きく上回るもので、徐々にLINEに切り替えをするECサイトが増えてきています。
リピート施策としてのメルマガの反応率が低迷する中、比較にならないほどの開封率を誇るのがLINE＠。利用しているユーザー世代も幅広く、カラコンに限らずECサイトにとっては重要な販促ツールになりえるはずです。
健康食品（ダイエットサプリ）× タレント
ダイエットをサポートするサプリメントを販売するECサイトの成功事例です。
このサイトは、自社ダイエットサプリの宣伝のためブランドタイアップとしてタレントを起用。タレント本人のブログやショップ公式SNS、時にはタレントを使った広告を活用し、タレントのダイエット記録を公開した結果、ダイエットサプリのファンは急増。
成功のポイントは、実際にそのタレントに商品を使用したダイエットを実行してもらい、リアルな経過や結果報告を見た人々が共感したというところにあります。タレントブログを見ている元々のファンはもちろん、広告からの集客により新しいファンを取り込む結果となりました。
大切なのは、「顧客ニーズに隠れた“思い”や“悩み”に目を凝らす」ことです。今回の事例でいえば、ダイエットサプリを買うであろう潜在顧客は、「やせたい」「ダイエットに踏み切るきっかけが欲しい」といった思いを持っています。その思いに「共感している」「応援したい」「一緒に頑張りたい」というショップの気持ちを上手に表現する必要があるわけです。
参考：酵水素328選