ポイントシステムの導入でECサイトの集客を活性化

楽天ポイントやT-Pointなどの存在が当たり前になっているように、いまや買い物にはポイントシステムが必須といっても過言ではない時代です。ポイントシステムは私たちの生活に深く浸透しており、その利便性があるかないかで顧客の消費行動は大きく左右されることでしょう。サイトを運営している人間にとって、ポイントシステムの導入は顧客サービス向上に直結するロイヤリティマーケティングの1つといえます。
今回は、そんなポイントシステムを始めるなら事前に抑えておくべきポイントと、それぞれのメリット・デメリットについてお話しします。

ポイントを付与するタイミング

商品購入時に獲得できるポイント

ザ・定番ともいえるポイントシステムですね。コンビニのポイントカードなどを思い浮かべて頂ければ分かりやすいのではないでしょうか。
このポイントシステムのメリットは、商品の購入と連動するため顧客の商品購入意欲を煽ることが可能だということ。また、獲得したポイントを次回購入時に利用できることで、顧客にとって分かりやすい割引感を出せるため、リピート購入を促進できることも大きなメリットといえるでしょう。
デメリットとしては、例えばそもそも購入頻度が低い商品を販売するECサイトだとポイントが貯まりにくく、顧客側がありがたみを感じにくいケースも少なくないということ。また、購入した商品が後に返品された場合には、既に発行されたポイントを取り消す必要が出るため、手作業でやるにしてもシステムを構築するにしても手間や時間がかかってしまいます。

商品購入時以外で獲得できるポイント

初回会員登録をした時やサイト来訪時、ログイン時のデイリーボーナス、また友だち紹介時などにポイントを付与するケースが当てはまります。
ここでのメリットは、購入頻度が低い商品を販売している場合でもポイントを貯められる機会が増えることです。ECサイトへの訪問頻度を高め、サイト来訪だけではなく、購入機会が発生する可能性も高くなるでしょう。
デメリットとしてはポイントを付与するタイミングを増やすことで、運営側のコストが増加しやすいこと。加えて、ポイント付与システムの仕組みや管理が複雑になり、不具合が発生するリスクも増えるので注意が必要です。事前にきちんとガイドラインを定め、システム管理のリソースも備えておくべきです。

ポイントシステムの主流は「オープン型」

ポイントシステムには、大まかに「オープン型」「クローズド型」の2つに分けることができます。今はオープン型が主流です。
オープン型ポイントとは、共通ポイントとも呼ばれる「楽天ポイント」や「Pontaポイント」「Tポイント」などがそれに当たります。あちこちでポイントを利用したり、貯められたりすることから顧客にとっては利便性が高いシステムです。こうしたオープン型ポイントの導入は、知名度も高く顧客の購入促進に大いに役立つものですが、この場合にもまたメリットやデメリットが存在します。

上述したような既知のポイントシステムであれば、顧客はそのポイント価値を感じやすく、購入の促進に繋がる可能性が高くなることが何よりのメリットです。今ではコンビニ等でも利用できるようになっているものが多く、顧客の消費生活に密着しているポイントシステムといえます。
しかし、こうしたオープン型のポイントは他サイトや他店で獲得したポイントを自社ECサイトで利用されるケースもあります。新規顧客や利用頻度の低い顧客にもポイントロイヤリティが適用されるため、運営側にとっては売上や利益の減少リスクがデメリットになるでしょう。オープン型ポイントと自社ECサイト連携は、運用ルールや活用の方法を決めておく必要があります。

ポイント有効期限の設定

せっかく獲得したポイントを利用しないままに忘れられてしまわないために、付与するポイントに有効期限を設定しておきましょう。設定した有効期限は、付与するタイミングではもちろん、期限が近づいてきた際などにも顧客へしっかり通知や案内をしておく必要があります。何ポイント保有しているのかどうかも明確に表示するべきです。
ポイントに有効期限を設定するメリットは、期限を逆に利用し、リピート購入を促したり、再利用を狙って更に特別クーポンを配ったりと、リピートを狙う顧客へアプローチする際の良いきっかけになります。
一方、デメリットとして考えられるのが、運営側のポイント管理が顧客別に異なるため、複雑化する点です。導入するポイントシステムを検討する際には、こうした複雑なポイント管理ができるかどうかをチェックしておきましょう。

ポイントを販売促進イベントに活用

ポイントシステムを導入することで、さまざまな販促企画を立てることが可能になります。例えば、期間限定でポイント増量キャンペーンを実施したり、企画連動でボーナスポイントを付与したりと、集客に役立てることが可能です。この場合、1年通して高いポイントを付与してしまうと顧客にとっては当たり前になってしまい、効果も半減してしまうので注意が必要です。年間の販売スケジュールを立てる際に、こうしたポイントシステムを活用した企画を考え、期間や対象となる商品に指定を設けて限定感を上手にアピールすることが大切です。