ECサイトでコンテンツマーケティング施策を成功させるための5つのポイント

ECサイトを運営している方の中には「コンテンツマーケティング」に関して、何かしらの対策を講じたほうが良いと感じている方も多いのではないでしょうか。
しかし、「何から始めるべきなのか」「そもそも何をすれば良いのか」が分からないという担当者もまた多いです。

ECサイトを運営している企業がとるべきコンテンツマーケティングには、「商品購入・顧客化」という最終目的があるため、つい「売りたい」気持ちが強すぎてしまい失敗に終わるケースも少なくありません。
今回は、ECサイトでコンテンツマーケティングを行う上で成功するためのポイントをいくつかご紹介します。

ECサイトがコンテンツマーケティングを活用するべき理由

まずECサイトがコンテンツマーケティングを始める「意義」からご説明しましょう。

新しい見込み顧客層の育成・獲得

ECサイトのWEBマーケティングといえば、新規顧客を獲得するためのリスティング広告やDSPなどバナー広告、ブログ広告やアフィリエイトが中心です。しかし、それらからの獲得には限界があるということを、比較的長くECサイトを運営している企業であればご存知かと思います。
限られた見込み顧客市場は、いつかは疲弊して獲得に伸び悩むフェーズが訪れるでしょう。こうした状況を打破するべく登場したのがコンテンツマーケティングといえます。コンテンツマーケティングによって新しい見込み顧客層を育成することが可能なのです。
ポイントは、「自社商品の購買意欲につながる情報コンテンツを提供すること」です。最終目的である購入から逆算するように、どのような顧客層・シーンで役立つ商品であるかを改めて考え、利用するユーザーにとってのメリットを伝えます。

「有益な情報提供」で発信できない魅力に気づいてもらう

また、薬事法や景品表示法によって商品ページ内で提供できる情報がごくわずかに限られる中、こうした情報不足を補う意味でもコンテンツマーケティングは非常に有効です。見込み顧客が知りたい情報を解決するべく、コンテンツマーケティングを活用し見込み顧客にとって有益な情報提供を行うことができます。
ここでのポイントは、「あくまで中立的な有益コンテンツを提供すること」です。売り手の意図や存在をユーザーが感じた瞬間に、それはコンテンツマーケティングではなくなってしまいます。第三者の意見として、リアルなデメリットを伝えるくらいの気持ちでコンテンツを作成するのが良いかもしれません。

ECサイト＋オウンドメディアコンテンツ

オウンドメディアとは、商品販売を目的としない情報コンテンツを提供するためのメディアです。訪れるユーザーの目的は、商品購入ではなくコンテンツを読むことになります。
この施策により、商品につながる良質なコンテンツを通して、見込み顧客やファンを新たに作ることが可能になります。類似する競合商品が多いECサイトには特に、自社商品の差別ポイントを伝えたり、ブランドアイデンティティの創造に役に立ちます。

ECサイト＋SNS

SNSを活用してユーザーのファン化を狙う手法も一般的です。
Facebookページを活用した成功事例では、バッグやインテリア雑貨の写真を投稿し、ファンとのコミュニケーションを図っています。
ここでの成功ポイントは、商品を通じたファンの身近なライフスタイルを提供することができた点といえます。インスタグラムも同様に、SNSでパッと目を惹くおしゃれな写真投稿へのアクション率は非常に高い傾向があります。こうしたユーザー心理を活用し、商品やブランドの魅力を画像で伝えることが有効なのです。
他にも、グルメやレシピ、おもしろ系など、自社商品の属性に合った写真や動画コンテンツを考えてみてはいかがでしょうか。

ECサイト＋特設メディアコンテンツ

この施策の場合、自社ECサイトに直接メディア的コンテンツを追加するというイメージです。外部メディアを制作する手間も省けます。
商品ページだけでは補いきれない情報を、サイト内を回遊できる形でユーザーに提供することが可能です。また、既存顧客のリピートやサイトへの積極的な訪問にもつながる施策になります。

健康食品を販売しているECサイトは、商品を活用したレシピ集や、関連するお役立ち情報コンテンツをECサイト内で展開しています。
こうしたコンテンツマーケティングを成功させるためのポイントもまた、自社商品を利用する際のライフスタイルがいかに充実したものになるかを、ユーザーに魅せることです。使い方やアレンジ方法、利用することで間接的に得られるメリットなどを、ユーザーが役に立てて楽しめるコンテンツにして伝えるのが良いでしょう。

ECサイト＋WEBマーケティング施策

WEBマーケティング施策は、プッシュ型の広告施策だけではありません。
例えば外部メディアに掲載する記事広告は、立派なコンテンツマーケティングのひとつです。最近のトレンドであるネイティブ広告もまた、まずは読みものコンテンツを提供することを目的としたコンテンツマーケティングといえます。直接的に顧客獲得だけを目指すことに加え、コンテンツマーケティングとしての働きも意識した内容にすることで、長期的な間接効果も期待することができるでしょう。

ブログ広告に絞った広告施策を継続してきた成功事例も存在します。インフルエンサーとも呼ばれるさまざまなブロガーに、商品を使用してもらった感想を掲載していってもらうことで、「ブログや有名人の間で人気」という意識づけを行うことが可能です。
成功するためのポイントは、「ターゲットを明確に絞って行うこと」。ブランドや商品属性から、顧客となるであろうターゲット層をイメージし、そのターゲットにリーチできる広告施策を継続的に行うことが大切です。
また、潜在ニーズが抱える解決したい課題や問題は何なのかを捉え、記事コンテンツ内で明確に訴求できるようにしましょう。

この戦略のメリットは、検索エンジンで検索した際にコンテンツが上位にヒットしやすいという点にあります。ブログやその他メディアは、膨大な情報コンテンツを保有しているためにニッチなキーワード検索にもヒットする可能性が高いのです。こうした意味でも、コンテンツマーケティングは長期的な資産・施策といえます。