購買意欲別でアプローチを！ 質の高い「顧客リスト」を作る方法

あなたはこれまでの施策で集めた「顧客リスト」の質に満足していますか？

リストとは「名前」「メールアドレス」「電話番号」「住所」など顧客の個人情報を指します。『質の高い顧客リストをどれだけ持っているか』が、ビジネスを成功させるか否かのカギを握っています。

今回は質の高い顧客リストを作る方法と、既存顧客リストの質を高める方法についてご説明します。

顧客リストの取得方法による“質”の違い

見込み客のリストは、「無料プレゼントキャンペーン」や「サンプル配布」「初回限定価格」あるいは「割引クーポン取得」など、さまざまなサービスによって集めるものです。そのサービスによって見込み客に価値を与え、対価としてメールアドレスや電話番号などの「リスト」情報を取得します。

こうして集めた（見込み）顧客リストは、大きく分けて4つのグループに分けることができます。

グループA

最も質の高い見込み客グループです。すぐにでも商品が欲しいと感じていて、ニーズに合った商品オファーであれば、ほぼ確実に顧客化することができます。

このグループは、既に商品購入をしているリストとなる場合も多く、リピートや継続が見込める優良顧客リストとなり得ます。

グループB

商品へのニーズは感じているものの、何かしらの理由があって購入には至らないグループです。その理由は「競合商品と比較検討をして迷っている」「価格が高すぎる」などユーザーによって異なります。

初回限定価格などには反応するものの、通常価格でのリピート購入が課題となるグループです。

グループC

商品に興味はあるものの、そこまでニーズは感じていないグループです。「なくても困らない」程度にしか感じていないため、購入に対する意欲は薄いのが特徴です。

無料サンプルやプレゼントなどで、まずはニーズを感じてもらうことが課題となります。

グループD

ニーズも購買意欲もまだまだ持たないグループです。商品についてもよく知らず、商品に付随する知識やメリットを感じていないユーザーがここに属します。

見込みの高い「顧客リスト」を作るには

既存の顧客リストを有効活用する

通常商品を販売する広告を出稿し、その結果集めたリストは「グループA」に属し、今後の見込み度も高いことはすぐにお分かりになるかと思います。

「グループC」や「グループD」は、「グループA」や「グループB」のモチベーションを引き上げることで、見込み度を上げることができます。「グループC」には“ニーズ”を感じてもらうための施策が、「グループD」には“購買意欲”を感じてもらうための施策が必要です。

新規で見込みの高い顧客リストを集める

見込みの高い優良顧客リストを獲得するには、通常商品を購入してもらうのが一番です。しかし、ターゲット層のリーチ数に限りがあったり、啓蒙が必要な商品（サービス）では、初めから“売る”ための広告出稿だけではリストを集めるのに不十分だと言えるでしょう。

そこで、活用したいのが『インバウンドマーケティング』戦略です。新規の顧客リストの見込み度を上げるため、また既存の「グループC」や「グループD」への引き上げアピールにも非常に有効な方法になります。

インバウンドマーケティングで質の高い顧客リストを作るには

インバウンドマーケティングは、見込み客や潜在顧客に向けた有益なコンテンツを提供する戦略です。これによって検索エンジンやSNS、ブログなどを通じて“見つけて”もらうことでユーザーの顧客化を目指せます。

コンテンツを経てサイトを訪れることで、商品を理解した上でニーズを感じてもらえる状況を作り出すことができるのです。

まずは、見込み客や潜在顧客のためになる有益なコンテンツをターゲット別に作成しましょう。年代やお悩み、そして購買ステージごとに“有益”の内容も異なりますので、コンテンツは分けておく必要があります。

作り分けるコンテンツを策定するためには、第一に見込み客や潜在顧客が抱える悩みや課題をリサーチすることです。作り分けたコンテンツを、「見込客や潜在顧客が求めているタイミングで届けられるか」が勝負になります。

この工夫によってサイトを訪れたユーザーは、商品のニーズを感じている場合が多く、「グループB」以上の見込みがあると言えるでしょう。もちろん「グループC」や「グループD」へのアピールと引き上げにも有効です。

誘導サイトにおける質の高いリスト作りのポイント

ランディングページ（LP）

インバウンドマーケティングにおいて、サイト訪問者が見込み客に変わるための重要な役割を果たします。訪れたユーザーが、「この商品（サービス）が何を与えてくれるのか」を分かりやすく明記しておくべきです。

フォーム

LP上に埋め込まれた一体型の「情報入力フォーム」のことを指します。購入なのか、キャンペーン応募なのか、見込み客のモチベーションステージに合わせた設計が必要です。必要以上に入力項目が多いと離脱にも繋がるので注意しましょう。

また、LP一体型ではない購入（申込）動線の場合、成約率が一体型と比較して下がる傾向があるので改善をご検討ください。

オファー

オファーとは、商品（サービス）内容のことを指します。訪れたユーザーに最適な内容かどうかがポイントです。

「初回限定で無料プレゼント」「サンプル申し込み」「初回割引」など、訪問ユーザーのモチベーションステージに合った内容を用意します。

ここで注意しておきたいのが、グループAやBなどの“質の高いリスト作り”にも効果的なオファーでもあるという点です。むやみに安売りをしたり、本商品をばらまいたりしてしまうと、その後の継続購入に繋がらなくなる可能性が高くなってしまいます。

CTA（Call-to-Action）

「カゴに入れる」「申し込む」など、ボタンリンクになるものを指します。ボタンの色や使用する画像、メッセージ”など、サイト訪問ユーザーが購入などの行動を起こしたくなるような工夫をしましょう。成功パターンを見つけるためのABテストも必要です。

まとめ

コンテンツ作りとコンテンツを届けるタイミング、そしてサイトへ遷移してからのユーザービリティの3つに着目し、質の高い顧客リストを増やしていきましょう。