見込み客を獲得する「インバウンドマーケティング」とは

Webユーザーがいわゆる“広告慣れ”をしてしまっている昨今、「広告を出稿すれば売上を作れる」というシンプルなモデルは通用しなくなりつつあります。

そこで今注目されているのが『インバウンドマーケティング』という手法です。見る側に広告の印象を与えず、自然と興味を持ってもらうことで見込み客を獲得する集客モデルになっています。

インバウンドマーケティングとは

『インバウンドマーケティング』とは、ターゲットとするユーザーに“見せて追う”広告戦略ではなく、“見つけてもらう”ためのマーケティング戦略です。ダイレクトに顧客獲得を目的とした広告出稿ではなく、興味をもった見込み客を待ち受け、購買意欲に繋がる有益なコンテンツを提供します。

一般的に消費者は、例えばあるコスメに興味をもった場合、Webでキーワード検索をしたり、SNSでチェックしたりと入念に情報収集をします。その過程で有益な情報に接触することで「欲しい」と思う購買意欲が生まれるわけです。

インバウンドマーケティングは、こういった見込み客の購買に対して背中を押してあげるような戦略といえるでしょう。インバウンド施策を整えておくことで、アウトバンドと呼ばれるダイレクトに顧客獲得を目的とした広告出稿の獲得効率が上がることにも大いに期待できます。

インバウンドマーケティングを構成する4ステップ

【STEP：1】ターゲットの興味を引く

検索結果やSNSなどで、コンテンツを見つけた見込み客に興味を持ってもらいます。コンテンツを見つけたユーザーを、まずは誘導したいWebサイトへの訪問ユーザーに変えるためのステップです。

効率的に見込み客に見つけてもらうためには、ペルソナを設定します。リーチしたい見込み客が持っている悩みや問題、それによって求めている商品やサービス、最後に目指しているゴールの姿をイメージします。

ペルソナを設定したら、ペルソナが検索しそうなキーワード、読んでいそうなブログ、日常でリーチできそうなSNSなどのWeb上にコンテンツを用意します。コンテンツ内容ももちろんペルソナに合った興味を煽るものを作成しましょう。

このコンテンツ次第でターゲットが誘導したいWebサイトへ通ってくれるかどうかが決まる重要なステップです。反響をリアルタイムでみながら最適化を繰り返していくことが理想です。

【STEP：2】リードを獲得する

ここでいう『リード』とは、Emailアドレスを含むプロフィール情報のことを指します。

STEP1でウェブサイトへ誘導した訪問ユーザーに対し、次はアプローチのためにプロフィール情報を獲得することを目指すステップです。

ECサイトならお試しモニターキャンペーンなど、ユーザーにとって商品購入よりハードルが低い企画を用意しておくのが理想です。アンケートや口コミ募集など、気軽に参加できるコミュニケ―ション型がおすすめです。

リードを獲得するためのWebページでは、ユーザビリティを意識した制作が求められます。入力するプロフィール情報は決して欲張らず、必要最低限にとどめておくことで途中の離脱を防ぐことができます。

【STEP：3】見込み客から、実顧客へ

ここではSTEP2で獲得したリードを活用し、ブログやSNS、Webサイト上でコミュニケーションを築いていきます。ブランドを知り、興味を持ち、サイトに訪れ、“購入に至る”までのあともうひと押しをします。

サンプルを配ったリストであれば、愛用者の口コミや上手な使い方などを見せてあげましょう。また、商品をまだ手にしていない見込み客でも、若干のお買い得感を限定で見せることも有効です。

【STEP：4】顧客満足度を上げる

顧客となったユーザーのブランドに対する満足度を上げるためのステップです。

顧客に商品やサービスを売るだけではなく、有効な使い方や最新情報などの「お役立ち情報」を継続して提供していきます。

「一度買ったらもうWebサイトに訪れない」などという事態を避けるべく、メールマガジンやDMなども活用し積極的にコミュニケーションを図りましょう。継続して行うことで“顧客”が“ファン”になり、更なる見込みの拡大へと繋がっていきます。

インバウンドマーケティング施策に必要なメディアとは

インバウンドマーケティングは、新規顧客の獲得を目的としたアウトバンドと比較して大幅にコストを抑えられる手法です。基本はfacebookやtwitterなどのSNS、ブログ、そして検索エンジン周り（SEO）を押さえておきましょう。SNSの公式アカウントを作成し、Webの本サイトや必要であればサテライトサイトを、それら全てが連動したコンテンツ発信をすることで興味を持ったユーザーが見つけやすくなります。

最近では、特にSNS内でインプレッシブな動画や写真が拡散力を持っています。商品やサービスに繋がる素材を企画・準備し、インバウンドマーケティングの「STEP：1」として情報拡散を仕掛けるのも有効です。