「リードナーチャリング」で顧客育成マーケティングを実践しよう

『リードナーチャリング（Lead Nurturing）』とは、継続的な取引が見込めない顧客層に対して行うマーケティング手法です。
自社商品の購入にはまだ至らない、もしくはリストから離脱する可能性も大いにある見込み顧客層に、段階的なアプローチをかけることで購買意欲を高めていきます。

リードナーチャリングとはいったいどのような手法なのか、さらに詳しくみていきましょう。

見込み顧客を“育成する”という考え方

自社の商品を購入する可能性がある潜在顧客を「見込み顧客（リード）」と呼びます。この見込み顧客層にどうリーチするかが新規獲得を狙う上で最重要であるというのが、ほとんどの企業が考える一般的なマーケティング方法です。

対してリードナーチャリングは、リードに対して中長期に渡るコミュニケーションを図り、見込み度を上げるべく育成（ナーチャリング）していくという戦略を指します。

今までは「買ってくれるかもしれない」というステータスに過ぎなかったリードに対し、気づきや啓蒙を継続していくことで見込み度を上げ、顧客化することが狙いです。のちに見込み度が高いリードへと成長したユーザーが、類似商品も含めて商品購入をしようと検討するタイミングで、自社商品を選んでくれる可能性が高くなるわけです。

リードナーチャリングの可能性

リードへ向けて一斉に同様のコミュニケーションを図り、少しでも離脱を減らすためのLPOやリターゲティングに注力した戦略とは違い、自社の商品（サービス）への気づきや興味、ニーズを“創り出す”ための施策がリードナーチャリングです。

今までは諦めるしかなかったリードが、見込み度の高いリードへと成長していくことで自社商品の売上が伸びるであろうことは必然だと言えるでしょう。しかし、さまざまな無為な広告媒体やコミュニケーション策では、大した成果が望めませんし、いたずらにリードを消費してしまうかもしれません。

継続的な見込み度の高いリード層を確保し、売上を維持もしくは半永久的に伸ばしていくためにも、リードナーチャリングは必要不可欠です。

リードナーチャリングの具体的な方法とは

リードの育成のための一般的な方法は、 ウェブサイトやメールマガジンによる情報配信です。最近では、FacebookやTwitter、LINEなどのSNSを活用した方法が人気です。さらにYoutubeやUstreamなどの動画メディアを活用した情報発信なども登場しました。新しいチャネルが次々に登場したことで、リード育成のための手段は広がり、その内容も多岐に渡ります。

自社サイトのコンテンツを充実させる

『コンテンツマーケティング』のひとつです。自社サイトに訪れるリードに対し、見込み育成のためのコンテンツを追加します。この時に自社商品への誘導などを行ってしまうとユーザーからの印象が悪くなりかねません。はやる気持ちを抑えて、育成に努めることが大切です。

SNSを活用した情報発信

詳細なセグメントが可能なfacebookや、アクション率が高いLINEなど、今ではインフラと化しているSNSを活用したコンテンツマーケティングを行います。接触率が高く、プッシュ型のコンテンツ啓蒙をするには最適なツールです。

ステップメール配信

見込み度ごとにセグメントをしたリードリストに対し、リストごとに適切なメールコンテンツを用意し、ステップを踏んで育成していく方法です。

リターゲティング広告

GoogleやYAHOO、その他DSPなどを活用し、一度自社サイトへ訪問したリードに対し広告を表示します。広告の遷移先は、割引や初回限定オファーなどの特別ページが理想です。また、サテライトサイトのようなコンテンツメディアを介して情報啓蒙を行うというのもひとつの手です。

DMの発送

「メルマガは読まないけれども、DMはつい読んでしまう」というユーザーは意外と多いものです。育成するべく、ニーズに繋がる有益なコンテンツをDMに詰め込んで発送します。ステップを踏んで、コンテンツの後にお買い得なオファーDMを送るのも良いでしょう。

動画コンテンツの配信

動画は、コンテンツ次第で拡散力に優れたものになり得ます。動画とSNSを合わせた戦略で、リードに合わせたコンテンツプランを考えましょう。また、その拡散力ゆえにリードにもなっていないユーザー層の興味を獲得する手段にもなります。

リードナーチャリングは、リードの獲得・リードの育成・購入に至るまで、幅広い範囲に影響を与えます。リードによって興味の深さや購入の検討度合いには大きく差があることを覚えておきましょう。「どんなコンテンツを」「誰に」「いつ」 提供するかが重要です。