最近よく聞くインサイドセールスとは何かをご存知ですか？電話を中心に内勤で営業を行うマーケティング手法です。電話営業というと日本ではテレアポを想像する方が多いかもしれませんが、テレアポとインサイドセールスでは目的が全く違います。
今回は、米国発で注目を集めるインサイドセールスについてご紹介していきます。
目次
インサイドセールスとは
・米国生まれのマーケティング法
インサイドセールスとは、従来外回りをしてクライアントの基に出向き商談を行うフィールド・セールスに対して、社内にいながら電話やDMでマーケティングを行うマーケティング手法です。
国土の広いアメリカでは、日本のように1日にいくつものクライアントを訪ねることが難しいため、電話を使った営業活動が主流でした。
・顔を合わせない次世代のマーケティング
日本ではまだまだ「顔を出して直接話してから」という風潮があります。もちろん、クライアントに、「わざわざ足を運んでくれた！」と思ってもらえたり、直接顔を見て話すほうが円滑にコミュニケーションが進んだりという側面もあります。しかし、その一方で、顔を合わせなくてもWeb会議ができるような時代の流れとともに、同じ場所に集まって顔を合わせなくても、対面している時と同じようなコミュニケーション環境を実現できるようになってきていることも事実です。
・テレアポとの違いは何？
電話で営業をするインサイドセールスは、テレアポと同じじゃないの？と思う方もいるかもしれません。しかし、商品・商材を売り込むテレアポと、インサイドセールスの目的は大きく違います。インサイドセールスの目的は「見込み客の育成」です。
「まだ自社の商品や商材を買うほどの気持ちはないものの、興味が湧いてきてはいる。」そういう段階の小さな商機を見逃さずに、育てていくのがインサイドセールスなのです。
つまり、一度の電話でゼロから商材を売り込むテレアポと、継続的にコミュニケーションを取りながら、徐々に見込み客を自社の顧客にしていくインサイドセールスは、そのマーケティングの目的が決定的に違います。
インサイドセールスのメリット
・成功事例も失敗事例もその場で共有できる
今までの訪問営業（フィールド・セールス）では、顧客との面談がいわゆるブラックボックスとなってしまっていました。その点、インサイドセールスの場合、営業担当チームが同じオフィスにいるため、リアルタイムで成功事例も失敗事例も共有することができ、時差を感じずにフィードバックできるうえ、能力が高い営業マンの手法を間近で見ることでノウハウの取得も可能です。
インサイドセールスは社内の営業成績に驚くほどの成長をもたらしてくれるのです。
・少人数で成果が上がる
クライアントを一軒一軒訪ねるフィールド・セールスでは、商談の時間と移動時間を考えると、一日に回れる件数は多くて4、5件ほどでしょう。
これがインサイドセールスに切り替えることによって、1日になり50件ほどの電話をかけることが可能になるため、営業効率が飛躍的に上がります。
少人数の営業チームで今までの何倍ものクライアントにアプローチできるのです。このため、営業に人材を避けない会社や、少人数のベンチャー企業に向いているマーケティング手法だと言えます。
・女性・シニア人材の活用ができる
インサイドセールスのメリットとして、人材の有効活用が期待できる点が挙げられます。営業というと経験がものをいう世界のように思われがちですが、営業経験がない人でも、企業側でフォローをすることで、徐々にインサイドセールスのコツを掴み、キャリアアップさせることが可能です。
電話を使う業務の特性と、シフト制や時短勤務でも円滑に業務を進めることができることから、女性の人材やシニア人材を有効に活用できるのです。
インサイドセールスに必要なこと
・顧客データベースのシステム化
インサイドセールスを導入するために必ず必要なのが、顧客のデータベースのシステム化です。継続的にコミュニケーションをとって顧客との関係を深めていくこの手法には、顧客との電話のやりとりを記録することが何よりも重要です。これを正確に行うためには、顧客情報のデータベース化は必須です。
・顔が見えないからこその営業力
顔が見えない営業だからこそ、営業マンの営業力が試されます。顧客とコミュニケーションを取りながら、潜在的なニーズを嗅ぎ分け、情報を引き出す才能が欠かせません。
おわりに
インサイドセールスというマーケティング手法についてご紹介しました。単発的な行動で購買客を手に入れる従来のテレアポとは違い、長期的に電話やDM、メルマガなどのコンテンツを制作し、発信しながら、自社のファンを育てて、増やしていくインサイドセールスは、近年注目を集めているコンテンツマーケティングともよく似ています。
「営業は相手の顔を見ながら」という風潮がまだまだ根強い日本ですが、最初はフィールド・セールスと共存させながら、最終的にインサイドセールスに切り替えるという方向で取り入れてみても大きな営業成果が上げられる可能性があるマーケティング手法です。
弊社では独自のCRM“アポッター”を開発しております。
アポッターはテレアポを効率的に行うことを目的とした「アポインター向けの顧客管理システム」です。
利用することで業務効率が上がり、多くのアポイントを獲得し、結果として契約件数を増加させることが可能です。
エクセルなどで管理をしていた煩雑なリストも、アポッターを使えば全社で一元管理できます。